コンサルタントコラム 2022/3/1

基幹店よりB級店の追加投資が有効な企業とは？

今回のCR機、5号機撤去を機に各店への追加投資は多くの法人様が実施されたかと思います。今回の追加投資には稼働率を高めるよりも売上アップ。特に４円Pを中心とした客数増を狙う追加投資が功を奏している傾向です。長年、稼働率を追求してきたパチンコ業界においては、少し発想の転換が必要と思えることかとも思います。

基幹店投資が無駄に終わったパターンとは？
昨年対比130％以上の業績アップに成功するB級店投資とは？
基幹店よりB級店の追加投資が有効な企業とは？
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基幹店投資が無駄に終わったパターンとは？

客数増の際には、独占シェアといわれる客数シェア55％以上を狙うことが大事（郊外店ならば車15～20分圏にて）。それを踏まえた追加投資ならば、有効に機能している感があります。逆に、競合店と競っている状況から抜け出せないような追加投資は×。そんな追加投資を実施するならば、逆に、客数減を少々許容してでもいいので利益を残しにいくほうが企業全体には絶対にプラスです。ちなみに、独占シェアというのは、全体ではなく、部分的でも大丈夫です。例えば、20円スロットのジャグラーのみで独占シェア55％以上を獲得するためにジャグラーの総台数増台をかけるなどです。

よって、特に基幹店は、（部分的でも）独占シェアが獲得できない算段となる投資は避けるべきだったというのが今回の追加投資の総括になるかとも思います。総括はこれからという企業様も多いかと思いますが、ぜひ、特に基幹店においては、客数シェアの獲得状況も振り返りの材料にしていただければと思います。特に、同格の競合店と競りあっている状況においては、追加投資で消耗戦を行うよりも、少々手抜きで利益重視の営業をするほうが全体最適になる企業様も多いと思います。

昨年対比130％以上の業績アップに成功するB級店投資とは？

また、今回のご提案は、基幹店の追加投資ではなく、B級店への追加投資を実施するか？に関してです。積極的に新規出店をされている法人は、そちらに資金を回すべきと思いますが、原則として、昨年対比で130％以上の業績アップ（軌道に乗った後の営業利益で）
が見込めるならば、実施をすべきと思います。少なくとも、B級店への追加投資でどれくらい業績が伸ばせるか？の算段は立てるべきです。どのような計画をたてるか？は営業部の腕の見せ所ですが、「基幹店最優先、B級店は余力があれば・・」というのは、一概に正解とは言えません。繰り返しますが、基幹店において独占シェアが取れないならば、追加投資は避け、逆に、少々の客数ダウンを許容。利益重視を是としながら、業績の飛躍が見込めるB級店への投資を最優先するほうが全体最適につながる企業様も多いと思います。

また、そんなB級店において有効に機能した追加投資プランは、下記の取り組みがあります。

プランその①
イベントプロ客や新台好き客とは決別。ジャグラーの中間設定活用を最重視した営業でスロット客数を伸ばしているお店

ジャグラーは設定１をベースとしながら最高設定の６をより多く活用する営業は、どちらかというと大型店や繁盛店向きです。多くのお客様が集まるお店では設定１もある程度打ち込んでいただけるのですが、B級店舗においてその設定を行うと、設定６だけが高稼働してしまう傾向が顕著となります。設定２や設定３をベースとしながら、中間設定を多く活用する営業は、出玉率や合成確率に頓着の低い中高年層の支持が高めやすい傾向があります。

プランその②
１円Pを減台し、２円Pのような空白マーケットを活用する

稼働率は重視すべきではないと冒頭に書きましたが、唯一稼働率にこだわるべきは１円Pです。1円Pで客数増にこだわってしまうと、儲からない部門がどんどん増えていってしまう。逆に、減台しながら稼働率を高め、儲かる部門に変化させていくべきです。そして、そんな１円Pの減台で検討していただきたいのは２円Pの活用です。例えば、車15分圏で商圏人口が7万人程度獲得できるお店ならば、２円P客数が20～30人程度獲得できる見込みがあります（２円Pを実施している競合店がない場合）。その客数が獲得できるならば、２円P総台数80台程度が設置できるのです。２円Pならば15～18銭程度は粗利確保できますから、減台した１円Pの台粗利アップと15～18銭の2円Pによる台粗利確保でパチンコ全体の収益性は伸ばせる算段が立つお店も多いと思います。

プラン③
資産価値の下がりにくい中古機を有効活用
また、遅くなりましたが、B級店舗の多くは低玉専門店もしくは低玉主体店舗であることを想定しています。低玉専門店において１円Pや５円Sの客数を増やすことを最重視した営業方針は徒労に終わることが多いのですが、ただ、そんなお店において、先ほど触れた２円Pや中高齢層向け２０円スロットジャグラーの設定は有効に機能するのです。その理由は、力相応で成果の出せる高単価部門を意識することに尽きます。

また、B級店では、（基幹店に比べて）ART機の支持は得にくくなります。ジャグラーの中間設定活用を再融資すべく、そんなお店でのART機の入替は中古機価格が下がりにくい中古機の活用に徹することが有効です。パチンコも然りで、B級店での４円P高稼働はそもそも狙いにくい。しかし、資産価値の下がりにくい中古機に注目し、それを有効活用することに徹するならば、入れ替え策が主力機（例　中間設定を意識した20スロジャグラー）の粗利率に転嫁されないはずです。

資産価値の下がりにくい中古機の機種選定は、稼働率を追求するような機種選定とは異なります。また、中古機の購入時期も重要です。

基幹店よりB級店の追加投資が有効な企業とは？

繰り返しになるのですが、すべての企業において追加投資≒基幹店最優先というのは必ずしも正解ではないと思います。競合店と競りあう状況が打開できないような基幹店ならば、逆にわざと手を抜く営業に切り替える。その代わりB級店の130％、150％・・アップを試みた追加投資を最重視する。特に新規の店舗展開をここ数年されていない企業様は、どちらかというとB級店への追加投資が有効かもしれません。本メルマガが御社の追加投資戦略を見直すきっかけになれば幸いに思います。

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