コンサルタントコラム 2022/3/2

そのLINE費用は適正？LINEで取り組むべき販促費削減×集客数アップのポイント

シニアコンサルタント中井将司

皆様こんにちは
船井総研の中井です。
本日はLINEを活用した顧客単価の最大化のポイントについてお話をさせていただきます。

はじめに
販促費を削減しても好調な法人が取り組んでいるポイント
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はじめに

5号機撤去からまもなく1か月が経ちます。多くの商圏で客数が減少し、収益性の低下に陥っている店舗も少なくはないかと思います。そういった状況下でよくご相談いただくのが、「今かかっている無駄な販促費を削減ないし適正化したい、しかしどこから手を付ければよいかわからない」というご相談です。売上が下がる中で販促費をカットしたいと考えられる企業様が大変多いのはごく自然な話かと思います。
しかしここで重視してほしいのはその削減の仕方です。例えば下記のような削減の仕方をする法人はどうなるでしょうか？

①Web広告（月30万）や外部の販促媒体（月20万）が効果が出ているのかわからないのですべてカット
LINEもプラン内で収まるよう配信数を削減

このような削減の仕方は、結果として集客力の低下を及ぼし、削減前よりも手元に残る利益額は減るケースが散見されます。確かに無駄な販促費をカットするのは重要です。しかしその削減の仕方に失敗すると本当に必要な販促をできなくなり、結果さらなる業績ダウンをもたらします。

では好調な法人はどのような販促費の適正化を行っているのかをご紹介します。

②LINEはセグメント配信を行い、自店アクションに反応しているユーザーにのみ配信し、既存プラン内で実施
Web広告もユーザーのみに絞って配信（月10万円）

販促費の削減に成功する法人と失敗する法人で異なるのは『本当に必要なユーザーにのみ絞って販促を行えている』かどうか？という点です。私のご支援先では②のケースの販促費カット行っていますが、結果としてトータル販促費は減少、集客数アップを実現しています。
なので簡単にまとめるとそれぞれのケースでは下記のような結果となる傾向が高くなります。
①の場合■販促費：減少 ■集客数：減少 ■粗利：減少
②の場合■販促費：減少 ■集客数：維持or増加 ■粗利：維持

販促費を削減しても好調な法人が取り組んでいるポイント

冒頭に申し上げたように①のパターンの販促費のカットは結果として失敗します。
では好調な法人は具体的に何に取り組んでいるのかを解説します。二点ピックアップしてお伝え出来ればと思います。

まず一点目にWeb広告の適正化です。
これは他のメルマガなどでもお話ししているので割愛はしますが、現在ほぼすべての法人がWeb広告を使った集客策を実施しています。が、そのほとんどは失敗しています。自社は失敗していないとおっしゃられる法人がたいへん多いですが、実際に私がこの1年間で100社以上とお話をした中で成功している法人というのは5社も存在しませんでした。Web広告の配信はできているが、その広告がユーザーに届いていないというケースがたいへん目立つのです。

実際に先日もあったケースですが、とある関東の高稼働店の広告が九州四国のご支援先企業のエリアに配信されておりました。確かにWeb広告自体の配信はされており、見方によっては配信自体は成功しているかもしれません。しかしその投資の仕方では集客数は1人たりとも増えることはありません。

このケースはたいへん目立ちますが、販促費の削減が求められる昨今の状況下では改めて自社のWeb広告が①本当にユーザーに届いているのか？②ユーザー以外に届いていないか？③配信エリアは自社商圏になっているか？を確認いただくべきかと思います。

そして二点目にLINEのコスト適正化が挙げられます。
本日はこちらをメインにお話しできればと思いますが、まずは一か月でどれほどLINEに費用を払っているか？はご存じでしょうか？
今回のメルマガでは削減しても集客数を落とさないための方法を解説します。

その削減の仕方としてセグメント配信というものが挙げられます。具体的にはLINEメッセージに反応しているユーザーにだけ絞って配信するといった配信ターゲットの絞り込みになりますが、この手法を使うことで販促費の削減を図りながら集客数維持を行えるのです。
実際の事例を紹介できればと思います。

事例企業①
LINE登録人数3,000人
ブロック率20％
月間配信数30通（土日祝は2回配信、平日は週3回配信）
→配信数は3,000人×0.8×30通＝72,000通
無料通数分は45,000通でそれ以降は課金

Before 全員に配信
月額96,000円

After LINEメッセージに反応ありユーザーのみに絞って配信
⇒ブロックしていない2,400人のうち40％のみがLINEメッセージに反応
そのユーザーにのみ配信し、月額15,000円

LINEを登録しているユーザーの中にはブロックは市内が、反応もしないというユーザー層が一定数存在します。それこそ新店や全国でも有名な稼働店舗になれば業界人からのLINE登録も多く、そこに無駄な投資をしているケースが存在します。

また具体的に取り組んだ内容としては下記のような内容もあります。
①リッチメニューから土曜日のオンライン抽選申し込みをしたユーザー ⇒ 毎週土曜日の告知量数を最大化
②LINEからジャグラー台データを確認したユーザー ⇒ ジャグラーを起点とした集客日案内の告知数を最大化
LINE上でのアクションからユーザー一人一人のニーズを細分化し、土曜日にしか来店しないお客様にはその内容のみを配信、といったそれぞれのユーザーニーズに合わせた配信を行うことも可能です。これらのことを推進したことでトータルの配信数カットによる販促費削減、そして集客数の維持ないしは増加を達成しています。

セミナーのご案内

本日お話しした内容の詳細やさらなる事例を3月のセミナーでお話しさせていただきます。LINEは身近なツールになり当たり前のように配信を行っていますが、セグメント配信を取り入れることで販促費削減と集客効果アップを実現することが可能になります。当日は最新のLINEのマーケティングツールもご紹介させていただきますので、ご興味をお持ちの方は是非お申込みいただければと思います。

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