コンサルタントコラム 2020/7/2

アフターコロナ。自店のヘビーユーザーが戻りきったと感じた後にすべきこと

  佐藤 航平

いつもありがとうございます。
船井総研の佐藤でございます。
 
本日は、表題の通り
・ある程度自店のコロナ禍前から来店されていた常連様が戻った
・次に打つ手がなくて悩んでいる

法人様に向けて事例店舗が行った会員データを活用した集客成功事例をお伝えいたします。
 
まず、この法人様で実施したのは、会員様を来店回数別にランク付けすることでした。
2月来店回数10回以上をヘビーユーザー、3回~9回来店をライトユーザーとしました。
そしてランク別で集客アプローチを変えたことによって、
通常の店舗では会員様全体の復帰率が50%にとどまっているところ、事例店舗では70%の復帰率を達成しております。
 
今回は、実際に行ったヘビーユーザーとライトユーザーに対する集客事例をそれぞれご紹介いたします。
 

(1)ヘビーユーザーへの訴求

まずその店舗で実施したことは、2月5月6月で来店回数別に復帰率を抽出し、
復帰率65%と比較的高かった2月来店回数10回以上のヘビーユーザーに対し、
DM・SMS・チラシを使ってコロナ対策販促や来店ポイント交換会などの主に非遊技訴求を行いました。
 
これは、会員ヒヤリングなどを通して、ヘビーユーザーの求めるものの第一位は安心安全な遊技環境であり、
それが保障されれば来店動機があれば復帰することが分かったからでした。
 
特に、この店舗ではコロナ自粛前に来店ポイント企画が行われていなかったため、
自粛後は低ポイントで交換できる景品を豊富にそろえ、企画自体も通常の3倍実施しました。
これによってこの層の復帰率を80%以上に高めることに成功しました。
 

(2)ライトユーザーへの訴求

次に実施したのが2月来店回数3〜9回のライトユーザーへの対策でした。
現状でも復帰率が50%以下にとどまるなどこの層の集客に苦労されている法人様も多いかと存じます。
その中でこの店舗が実施したのは、復帰率を年代別・平休日別・時間帯別にさらに細分化したことでした。
 
そのことによって、ライトユーザーの中でも、若年層(18歳〜35歳)×休日・特定日×朝の復帰率が高いことが分かりました。
訴求内容としては、ヘビーユーザーが非遊技訴求を実施したのに対し、ライトユーザーには機種訴求を実施しました。
 
具体的には2月の会員データからその層が好んで打っていた機種を抽出し、DM・SMSで機種訴求を行いました。
これによってライトユーザー全体で見ても復帰率が65%になり、結果として商圏シェアも7%アップが実現されました。
 
 
このように全体的に復帰率が低いと見られていたライトユーザーの中でも
会員データをより深く分析することで比較的復帰率が高かった層を発見でき、
長所伸展で全体的な客数アップを実現しました。
 
また、来店ポイント交換会や一般景品入荷などで
来店動機を増やすことによってお客様の早期の復帰につなげております。
 
今回、このご時世だからこそできる会員データと一般景品を使った業績アップ
ご関心がある方を対象にセミナーを開催させて頂くことになりました。
皆様のご参加をお待ちしております。
 
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【webセミナー】アフターコロナ時代の会員×景品セミナー
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/062547
 
日にち:2020/07/17 (金)
時間:10:30~12:00
場所:オンライン(PCがあればどこでも受講可能)
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担当者
佐藤 航平

大学卒業後、船井総研に新卒入社。 客数データや販促事例を全国の店舗を行脚し日々収集している。 中でも成熟業界におけるファンマーケティングの重要性を確信し、リアル店舗が持つ体験価値の向上のため、会員データ分析や全国の先進事例をもとに最適な売り場の提案を行なっている。