コンサルタントコラム 2020/8/6

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地域３～５番店必見！お盆期間に実施すべき会員施策とは

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本日は、こちら！
「　アフターコロナ時代の業績を上げる会員データ活用術　」

ご興味ある経営者様は、
下記からアクセスし、情報収集の機会にしてください。
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いつもありがとうございます。船井総研の佐藤です。

全国の会員データから
「　2月まで来店されていて、3月以降来店されなくなったお客様　」（以降、離反客）の
7月までの推移をみていきますと、地域ランク別で客層に大きな違いが出てきています。

地域１番店に関しては、
「　2月来店回数10回以上のお客様　」（以降、ヘビーユーザー）の復帰率が、
6月対比で平均３％増加しているに加えて、
「　2月来店回数4回～９回のお客様　」（以降、普通ユーザー）の復帰率が、
6月対比で平均６％増加しています。
また、「　2月来店回数1回～3回のお客様　」（以降、ライトユーザー）の復帰率は、
6月対比で平均１０％増加しております。

その一方、地域３番店～5番店に関しては、ヘビーユーザー・普通ユーザー・ライトユーザー問わず、
6月対比約３％弱の増加にとどまるなど、復帰に苦戦している状況でございます。

今回は、地域3番店～5番店に向けて、
お盆期間に戻しておきたい離反客の客層とその施策について紹介させて頂きます。
事例店舗では、ヘビーユーザーに絞ったDM施策とプレミアム来店ポイント交換会の実施で、
7月4連休で10人のヘビーユーザーの回復に成功しております。
実施して頂きたいことして3点提示させて頂きます。

(1)自店の会員データでの来店回数別復帰率の確認
これは、何度も申し上げていることではございますが、
まずはぜひ貴店の会員データから2月以降の会員の復帰状況について改めて確認して下さい。
その際にオススメなのは冒頭でも申し上げましたとおり、2月の来店回数別に区切るやり方になります。
特に地域3番店～5番店に関しましては、地域1番店と比較して普通ユーザー・ライトユーザーの復帰数が
停滞している可能性が高いので、
まずは、コロナ禍以前は自店に月10回以上来店していたヘビーユーザーを
お盆期間に戻しきることが重要になってきます。

(2)ヘビーユーザー向けDMの作成
全体の方針が決まったら、次はヘビーユーザーをお盆期間に
戻しきるためにすべき外部施策を検討していく必要がございます。
私は、DMの活用を改めて提案させて頂きます。
直近のDMの反響率を考慮すると、離反客の30％以上がDM送付可能な場合は実施を推奨いたします。

内容に関しては前提としてヘビーユーザーに関しては、
もともと自店のファンで競合への移動による離反よりは、コロナ感染への不安による離反の可能性が高いです。
そのため、そのような心情を考慮してメッセージを決めて下さい。
ヘビーユーザー向けDMを作成する際のポイントは以下のとおりです。
・いつ来てほしいのか日付訴求を大々的に表面でして下さい
・コロナ感染への不安があることを直筆や接客担当者からのメッセージで共感して下さい
・それを踏まえて貴店のコロナ対策について伝えて下さい
・上記の証拠として現在の店内の写真を載せるようにして下さい

(3)プレミアム来店ポイント交換会の実施
(2)とも関連していきますが、お盆期間にDM等外部販促を仕掛ける場合、
それに応じた店内企画の強化が重要となってきます。
私のご支援先の店舗様では、必ず月1回の最大集客日には、
通常の来店ポイント交換会よりも交換ポイント数が大きい「　プレミアム来店ポイント交換会　」を実施しております。
こちらに関しては、まずはプレミアムという名前を使うことで特別感を演出することができますし、
交換ポイント数が大きいということで日頃から自店に来店していて、
保有ポイント数が大きいヘビーユーザー向けの交換会になっているので、実施することをオススメいたします。

このように、今回は特に地域3～5番店に向けてお盆期間に向けた
ヘビーユーザーの復帰策についてご提案させて頂きました。
以下で、コロナ禍に合わせた会員データ活用術についてのDLコンテンツの紹介をさせて頂いております。
ダウンロードのほどお願い申し上げます。

今回ご紹介させて頂くDLコンテンツは、
「アフターコロナ時代の業績を上げる会員データ活用術」です。
このコンテンツは、
・コロナ禍において自店の会員様の回復が停滞しているが、どうすれば良いか分からない
・会員様が一度来店してくれたが、次の再来店につながっていない
・今すべき新規会員獲得施策や2回目来店へのオペレーションが分からない
などの悩みを抱えていらっしゃる方に向けて作成いたしました。
無料でダウンロード可能ですので、ぜひご覧ください。

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